5 أسباب تجعل أهدافك التسويقية غير مجدية

مقال مترجم | المصدر: hubspot.com

عند وضع برنامج تسويقي، يجب أن يكون تحديد الأهداف هو الخطوة الأولي. و لكن علي الرغم من أن معظم المسوقين علي دراية تامة بأهمية تحديد الأهداف، إلا أنه يوجد إحتمال أن تكون هذه الأهداف سيئة و غير مجدية تماما.

لقد مررنا جميعا بهذا- حيث تتوافد اقتراحات التسويق و طلباته من كل الزوايا، و من مجموعة مختلفة من المناصب في المؤسسة.

حيث عرف  Kim مسئول الموارد البشرية لتوه بأحدث و أكبر شبكة تواصل إجتماعي، و يريد أن يعرف لماذا لم تنضم شركتك لها.

كما يريد المدير التنفيذي أن تحتل الكلمات المفتاحية التنافسية الخاصة بمجالكم المرتبة الأولي في محركات البحث.

أما Rob من قسم المبيعات يرغب أن ينتشر أحدث إعلان لكم إنتشارا فيروسيا بحيث يضمن ملايين المشاهدات علي اليوتيوب.

و بالتالي تقع تحت ضغط تنفيذ كل ما يريده كل شخص، و كنتيجة لذلك تبدأ في وضع أهداف سيئة و غير مجدية تماما.و فيما يلي  الأسباب الخمسة التي قد تتسبب في جعل أهدافك سيئة و غير مجدية، بالإضافة إلي كيفية تعديلهم و إصلاح الأمر:

1- ليست بالذكاء الكافي

و يجب أن يتصف الهدف الجيد بخمسة أشياء: أن يكون محدد، و قابل للقياس، و يمكن تحقيقه،و ذو صلة، و مناسب من حيث التوقيت. إذا لم تتصف أهدافك بهذه الأشياء فإنها تكون علي النقيض التام للذكاء.

محدد: قبل أي شيئ، يجب أن يكون هدفك محددا. بدلا من القول، ” نحتاج تحويل عدد أكبر من العملاء المحتملين لموقعنا،” الأفضل أن تقول، ” نحتاج تحويل 100 عميل محتمل مناسب لموقعنا كل شهر”.إذا كانت أهدافك محددة، فمن المفترض أن لا يكون هناك مجالا للتساؤل عما إذا قد تم تحقيقهم أم لا.

قابل للقياس: إذا لم تستطع قياس نجاحك فيما يتصل بأهدافك، فهذا يعني أن أهدافك سيئة للغاية. و كذلك، يجب أن تتأكد دائما من متابعة و تقييم البيانات الصحيحة و المطلوبة، و لذلك لا تتوقف كثير علي المقاييس الجديدة الجذابة، و ركز فقط علي المقاييس التي تحتاجها حقا في عملك. تأكد أن أهدافك قابلة للقياس، و واظب علي قياسها باستمرار.

يمكن تحقيقه: بالتأكيد قد ترغب في الحصول علي مليون زائر لموقعك، و لكن إذا كنت تحصل علي مائة زائر فقط حاليا، هذا يعني أنه قد لا يمكنك تحقيق هدف بالحصول علي مليون زائر.ويعتمد الأمر كله علي مجال عملك، فقد يستحيل تحقيقه بأي حال من الأحوال! تحدي نفسك بوضع أهداف صعبة ( الأهداف شديدة السهولة غير مجدية أيضا)، و لكن كن واقعيا و اختار أهداف قابلة للتحقيق.

ذو صلة بعملك: و بالمثل، الأهداف غير المعنية بصميم عملك، غير مجدية أيضا. لنفترض مثلا أنك تعمل بالتسويق بين الشركات و تبيع منتجات البرمجيات علي مستوي الشركات للمديرين التنفيذيين (C-Suit). في هذه الحالة، وضع هدف بتوفير 1000 متابع (Follower) علي الانستجرام Instgram، هو هدف لا علاقة له بعملك، حيث أن العميل الذي تستهدفه من المحتمل أنه لا يستخدم الانستجرام Instgram. حتي إذا تمكنت من تحقيق هدفك بالوصول لعدد 1000 متابع علي إنستجرام Instgram، هل سيعود ذلك حقا علي مبيعاتك؟ إذا كانت الإجابة بالنفي، فلا شك أن هذا الهدف غير مناسب. كن واقعيا في تحديد أهدافك، و تأكد أيضا أن أهدافك متصلة مباشرة بعملك، و مجالك، و توجهاتك الحالية.

مناسب من حيث التوقيت: يجب أن تكون أهدافك مصحوبة بإطار زمني ما. حدد لنفسك موعد أخير للتحقيق.بخلاف ذلك، لن تتمكن أبدا من الشعور بالضغط و التحفيز لتحقيق أهدافك، كما أنه لن يكون لديك جدول زمني يمكنك القياس عليه أبدا.

يعتبر تحري الذكاء عن وضع الأهداف، أول خطوة في التأكد من جودة أهدافك. و لذلك، كيف يبدو الهدف الذكي؟ فيما يلي بعض الأمثلة عليه:

• زيادة زيارات الموقع بنسبة 25% بحلول 30 يونيو 2014.
• الحصول علي 500 عميل محتمل مناسب بحلول 30 يونيو 2014.
• عقد 5 صفقات إضافية مقدار كل منها 50.000  دولار بحلول 30 يونيو 2014.

2- لا تتماشي مع أهداف عملك

إذا كانت أهدافك التسويقية لا تسير علي موجة واحدة مع أهداف عملك، فهي غير مجدية و سيئة. علي سبيل المثال، إذا كانت شركتك تهدف لتحقيق إيرادات بمقدار 10 مليون دولار بحلول عام 2014، يجب أن تستند أهدافك التسويقية علي هذا الهدف.

بالتأكيد، قد تتمكن من الحصول علي 5000 من تسجيلات الإعجاب علي الفيس بوك في نهاية هذا العام، و لكن ما فائدة كل ذلك إذا لم يؤثر أحد هذه الإعجابات في العائد السنوي الخاص بك؟

و الأمر المهم هنا هو تحليل أهداف العمل الخاصة بك إلي أجزاء بسيطة يسهل فهمها. علي سبيل المثال، إذا كان هدفك هو تحقيق عائدات بمقدار 100.000 دولار شهريا، و كنت ترغب في أن تأتي 50% من إجمالي المبيعات من التسويق الرقمي و موقع الويب الخاص بك، فأنت بحاجة لإحصاء عدد الزوار و العملاء المحتملين اللازم لتحقيق هذه العائدات المستهدفة. و يجب أن تكون أهداف هؤلاء الزوار و العملاء المحتملين هي نفسها أهدافك التسويقية.

يمكنك استخدام هذة الأداة http://thinkpyxl.com/goals لحساب أهداف التسويق، و التي سوف تساعدك علي تحويل أهدافك الخاصة بالعائدات إلي أهداف تسويقية.

و تعتبر مواءمة أهداف عملك مع أهدافك التسويقية طريقة رائعة للتأكد من أن أهدافك التسويقية ليست فى الطريق الخطأ.

3- لا يوجد لديك خطة للتنفيذ

نحن جميعا نريد المزيد من الزوار، و المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين، و المزيد من الإيرادات، و لكن هذا لن يحدث من تلقاء نفسه. و لتحقيق هذه الأهداف، أنت بحاجة لوضع خطة ملموسة و مدروسة جيدا بحيث توضح تفصيليا كيف ستحققها. من هو جمهورك المستهدف؟ ما هي الأساليب التي ستتبعها للوصول إليهم؟ ما هي الرسائل التي ستستعين بها؟

و كما قال الكاتب الفرنسي Antoine de Saint-Exupery ” الهدف بدون خطة هو مجرد أمنية”. كفي أمنيات، قم بوضع الخطة المناسبة لتحقيق أهدافك!

4- لم تجعل أهدافك واضحة و سهلة الفهم

قد تكون الأهداف الكبيرة مربكة بعض الشيئ. و تكون أكثر وضوحا عند تقسيمها و تحليلها بحيث تنظر إليها في هيئة أجزاء صغيرة و واضحة.

علي سبيل المثال، إذا كنت ترغب في الحصول علي 100 عميل محتمل مؤهل هذا الشهر، قسم ذلك إلي أسابيع و أيام ( وفقا لنظرية شلالات العملاء المحتملين leads waterfall لـ Mike Volpe). و هذا لن يجعل فقط أهدافك أكثر قابلية للتحقيق، بل سيعطيك الفرصة أيضا لقياس نجاحك بصفة مستمرة.

فإذا كان هناك خلل ما في سير الأمور، فمن الأفضل أن تعرف في منتصف الطريق أثناء الشهر من أن تعرف في آخر الشهر حيث لا يوجد أي فرصة لإجراء أي تغيير.

5- أنت لا تقيس نجاحك باستمرار

لتحقيق أهدافك التسويقية بنجاح، تحتاج للمراقبة و المراجعة المستمرة لكيفية سير العمل. إذا لم تكن تعرف ما الذي يعمل بشكل جيد، و ما الذي به خلل ما، لن تتمكن أبدا من التأقلم مع الخطة للتأكد أنك تسير علي المسار الصحيح.

استخدم الأدوات مثل تحليلات جوجل (google analytics)  ، و HubSpot و غيرها لإنشاء لوحة معلومات تسويقية بحيث تراجعها إسبوعيا. إذا وجدت شيئا لا يعمل كما ينبغي، توقف عن تضييع وقتك و مالك عليه. أما إذا كان هناك شيئ يعمل بصورة جيدة للغاية، قرر إذا ما كان بذل المزيد من الوقت/ المال عليه سيعود بنتائج أكثر جودة.

بالطبع لن يسير كل شيئ تقوم بتجربته بلا أخطاء، و لكن يكفي أن تكون منتبها، حيث سيمكنك التفاعل و اتخاذ رد الفعل المناسب لإصلاح الأمر و التكيف معه.